“前段时间去一家理财公司洽谈业务。刚进门，里面的人就笑了，‘这是今天来的第三波银行同业’。”谈及当下的行业竞争，程浩觉得有点荒诞。
近年来，金融行业竞争加剧、无序内卷等现象引发市场关注。部分银行消费贷利率下探至“2”字头，银信合作业务费率一度下探至行业较低水平，理财产品费率持续压降。“规模回来了，钱却没赚到”成为金融行业的共识。
程浩是一家农商行的资管部业务人员。入行初期，行业红利充足，市场空间广阔，客户主动上门是常态。如今他每天的工作多元且琐碎，管代销、做产品、搞投资、写材料等，一样不落，主动外出拓客是常态。他的经历并非个例。在行业存量竞争格局下，不少从业者陷入了相同的困惑：在存量市场中艰难博弈增量，这种竞争何时才能落幕？
● 本报记者 吴杨
拼价格
“在同质化严重的业务领域，产品缺乏差异化竞争空间，价格战便成了主要突围路径。”华东地区某农商行资管业务负责人向记者表示。
信贷端的价格战持续已久。“目前消费贷利率是3%，贷款办理完成后，若符合真实消费等条件，会下调1个百分点。”中国银行某支行贷款经理说。近年来诸多银行将消费贷利率压至“2”字头，大行持续下沉做信贷投放，中小银行被动应战。多位受访从业者表示，在信贷需求不足的背景下，部分银行为冲业务规模放松风控，易引发行业资源错配等问题。
信托行业“以价换量”现象也很明显。据某信托公司投研部负责人透露，信托公司与理财公司合作业务的费率从早期的千分之一左右持续下行，逐步降至万分之八、万分之五，前两年最低曾跌至万分之一。“除规模领先的机构尚能以量补价外，大部分信托公司基本处于盈亏平衡线以下。”他补充道。不过，金融监管部门对此已重点关注，此前已通报低价内卷式竞争等问题并要求机构对照排查。
理财产品领域同样未能幸免。前述华东地区农商行资管业务负责人剖析了现金类理财产品的竞争逻辑：“这类产品的底层资产受到监管部门严格限定，各家机构可配置的资产范围高度趋同。在此背景下，部分理财公司选择以规模换利润，将管理费压至1或2个基点，几乎相当于无偿管理，只求快速扩量。”“底层资产相同、风险水平相当，投资者的选择逻辑就很简单——哪里收益高，资金就流向哪里。”这位业务负责人表示。
程浩对此有深刻的感受。他所在区域客户基础不弱，但理财产品费率持续下行，扣除各项成本后实际利润空间大幅压缩。
价格战的触角甚至延伸到了服务中介环节。据前述华东地区农商行资管业务负责人介绍，一些中小货币经纪公司为抢业务，主动将费率压至较低水平。“过去头部中介人力配置充足、服务能力强，形成正向循环。但低价竞争者涌入后，这一格局被打破，客户开始用脚投票。”
拼服务
“目前A银行能做的，B银行基本也能做。在价格之外，拼的就是服务。”一位银行业资深人士向记者表示。
当价格低到一定程度，竞争自然转向服务端。行业正从单一的定价竞争转向客户深度挖掘，日均存款、低成本结算资金、客户全生命周期价值等指标权重持续上升。
服务的“卷”首先体现在物理触达的强化。西部地区某农商行相关人士表示，当前核心策略是提升客户经理服务效能，通过深度服务挖掘存量客户价值。“分支机构服务区域跨度较大，过去存在服务覆盖不到位的问题。现在重点加强走访，从简单贷款向综合金融服务转型。”
当上门走访成为标配，银行开始比拼服务精度，个性化定制能力成为竞争关键。“这一两年，我们明显感受到各家银行上门次数和频率加大了。”浙江某小微企业总经理说，银行会主动上门关注企业需求，了解经营中遇到的实际困难，根据具体需求、流动性情况定制融资方案，这种点对点的服务确实提升了客户的体验。
从企业反馈看，银行的服务边界也在拓展。从单纯放贷到协助企业做资金管理、产业链对接，银行试图通过增加服务触点来绑定客户，提供综合性金融服务。一家内蒙古地区的企业负责人坦言：“银行现在不仅问你要不要贷款，还会问你的供应链情况、员工工资发放节奏，帮你做结算方案——能想到的服务，他们都在做。”
然而，当走访、定制、延伸服务等做法成为行业标配时，差异化竞争空间便开始收窄。客户对“好服务”的阈值持续拉高，银行的投入成本也在不断增加。
倒逼行业重新定位
价格拼到了底，服务卷到了边，这种情况还要持续多久？
前述华东地区农商行资管业务负责人分析了理财行业的内卷逻辑：“过去高息环境下，资产端收益能够有效覆盖管理费和客户合意收益，定价机制相对健康。但在当前低利率环境下，资产端收益已降至较低水平，而客户收益预期未能同步调整。为了维持规模、保住份额，机构只能在管理费环节持续让利。”
这一困局并非理财行业独有。国联民生证券研究所所长助理王先爽从宏观视角提示了信贷端内卷的潜在风险：“资金利率持续走低，可能导致资金流向并不真正需要融资的经营主体，催生产能过剩、无效债务堆积等问题。套利型主体对资金利率、授信门槛更为敏感，银行资产端内卷，易让资金更多流入非生产经营主体，导致社会资源从实体经济流向投机领域，带来金融风险。”
积极的变化在政策层面已显现。从央行整治金融业“内卷式”竞争、资金空转，到金融监管总局大力整治无序竞争、引导机构由追求速度和规模向以质量和效益为中心转变，相关政策正在持续完善。
政策释放了明确信号，但解决问题的关键仍在行业自身。前述华东地区农商行资管业务负责人认为，当前行业感受到经营压力变大，根源在于赚钱逻辑变了——过去依靠牌照红利和息差空间就能获得稳定回报，现在必须在更窄的利润空间中寻找新出路。“这是一个从被动应对到主动调整的过程，行业需要回答一个根本性问题：除了价格，我们还能给客户提供什么？”
前述浙江小微企业总经理表达了他的期待：“未来，希望银行提供‘共创生态’——除了放贷款，还能帮助企业做品牌提升、产业链整合。希望银行能搭建全链条的生态服务体系，延伸到上下游，同时设置激励指标，如超额完成经营目标则给予一定利率优惠，形成正向激励。”
有银行高管向记者表示，面对大型银行业务下沉和数字化转型的双重挤压，中小银行的出路在于回归“地缘人缘”优势。聚焦“本地+普惠+特色”，深耕小微企业、“三农”、社区金融等，利用决策链条短、信息丰富的特点，开发小额信用贷、产业金融等适配产品，构建差异化竞争壁垒。
同样的逻辑也适用于信托行业。虽然当前行业资产规模增速有所回暖，但传统盈利模式持续承压，新增长引擎仍在探索中。业内人士表示，只有想清楚“要成为一家怎样的机构”，才能构建起具体业务上的可持续商业模式，找到差异化发展路径。
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责任编辑：秦艺
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